推广策划书集锦

　　一、背景浅析

　　1.公司成立时间短。分公司成立时间短，品种与规格在一定程度上还不是非常完善，在产品的品牌知名度还不高。

　　2.同行业竞争激烈。由于行业内的同质性，经营模式相互效仿，客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻，客户选择多样化，行业竞争很激烈。

　　3.前期推广不深入。市场前期销售网络不完善，需要逐步营建销售通路，在消费者中建立诚信。

　　二、目标群体分析

　　根据铂金、k金、钻石销售市场实际，消费一般以个人和家庭消费为主体，企业和组织团购为次。为此，公司在业务推广上，应该以个人消费者为主要推广目标群体，其中，又重点以中等及以上收入群体（公司及机关白领）为重点目标群体。同时，以企业或组织团购以及中低收入群体为辅助目标群体。

　　三、消费趋势分析

　　**市经济较为发达，加之流动人口多，低端市场消费已接近饱和，体现出以中高端产品为主的消费趋势。

　　四、近期推广方案策划

　　（一）广告宣传设计

　　利用报刊、广播、电视、网络四大媒体全方位进行推广。

　　1、平面广告：在市内、等交通要道，及、等广场车流量大、人群集中的场所树立巨幅平面广告。

　　2、报刊：于七夕、国庆、元旦及春节前夕，在市日报、晚报等报刊刊登宣传软文。

　　3、广播：于每天广播早间新闻期间插播简短宣传广告。

　　4、电视：于上述重点时间段前夕晚间，在市电视台插播广告。

　　5、网络：与市内几大热门网站联系，在其广告位刊登标志性广告图标。

　　（二）促销活动设计

　　在20xx年七夕、国庆、元旦及春节、20xx年x月组织4次促销活动，推出相应的产品。

　　1、七夕前夕促销活动

　　时间：农历七月一日至七月七日期间，从农历六月下旬开始作七夕主题的促销活动宣传。

　　主题：中国情人节；

　　活动设计：推出情人节礼品套餐（以钻戒、钻石耳环、钻石项链为一套），部分商品价格在普通时段价格基础上实行七七折，限时限量购买。

　　2、国庆前夕促销活动

　　时间：“十一”黄金周期间，从9月中旬开始做广告。

　　主题：60周年国庆、中秋佳节双节同庆。

　　活动设计：赠中秋月饼，同时购买指定钻石享受6.0—8.15折优惠。

　　3、元旦及春节期间促销活动

　　时间：元旦至春节期间

　　主题：突出亲情主题。

　　活动设计：进店消费即有好礼相赠，按照消费总额设计礼品等级，如：1000元以下可赠送精美挂历、台历；购物20xx元以上赠送总金额百分之二十左右的铂金、k金、钻石饰品等。

　　（三）演出活动设计

　　1、“激情盛夏”文艺演出活动

　　与XX市文化馆、艺培中心联系，由公司赞助并冠名，在今年7月上旬举行“激情盛夏”文艺演出，对分公司产品及其服务进行推广。演员以艺培中心电子琴班、舞蹈班、声乐班、艺术体操班、古筝班、武术班、跆拳道班等小朋友为主，一方面能活跃气氛，另一方面可节省开支。

　　2、分公司周年庆文艺演出活动

　　在分公司成立一周年之际，在广场举行演出文艺活动，同时开展让利回馈消费者主题。

推广策划书集锦

　　一、 前言

　　据统计，截至20xx年上半年，我国的手机用户已超过8亿，我国将有望成为世界上首个拥有9亿手机用户的国家。如此大的市场潜力吸引了大量的生产厂商进入了手机行业，其中也包括欧美市场在售的第一商务智能手机——黑莓，黑莓也在20xx年6月18日正式了登陆中国市场，现在消费者可以在国内购买到 行货“黑莓”。但是据报道，黑莓水货在中国销售状况并不如意，由于价格偏高，很多消费者都是在持币观望态度，相比之下，他们更愿意去买iphone4及谷歌的Android的手机；但更多的消费者则选择去购买价格便宜的“水货”黑莓手机，所以市场上的行货黑莓手机基本上都是无人问津！

　　当然，黑莓在中国市场销售低迷也与黑莓在中国的品牌推广力度还不够大有关，使很多的国人都不了解黑莓这个品牌及其文化内涵，黑莓想打开中国市场，使国人能够体验到黑莓手机带给我们生活和工作上的便利，就必须得打破这个瓶颈，开展品牌推广活动，为此我做了此次策划书！

　　二、品牌简介

　　黑莓（Blackberry），是指由加拿大Research In Motion(简称RIM)公司推出的一种无线手持邮件解决终端设备，其特色是支持推送式电子邮件、手提电话、文字短信、互联网传真、网页浏览及其他无线资讯服务。因其使用了标准的QWERTY英文键盘，看起来像是草莓表面的一粒粒种子，所以得名“黑莓”；同时，该设备在后期的产品中，加入了手机的功能，所以国内普遍称之为“黑莓手机”。

　　20xx年9月27日，黑莓制造商加拿大RIM公司在美国旧金山开发者大会上宣布，该公司将推出第一款平板电脑产品PlayBook，PlayBook里加入了黑莓的特色功能--Push Mail等，这也就意味着黑莓也开始加入到平板电脑大战中，并与销售状况相当好的苹果ipad进行竞争，从智能手机平台向多平台的发展也是RIM发展的关键，黑莓认识到无论多么优秀的产品，如果不紧随消费者的需求，也不会得到大众的认同。

　　三、品牌推广环境分析

　　（一）、宏观环境分析

　　现今金融形势不断转好不仅引起了全球金融市场的稳定许多，更是影响手机行业的发展。20xx年以来受全球经济的转暖趋势，以手机为代表的消费类电子产品普遍销售状况不断好转，出货量大大增加！近一年来，手机产品更新速度加快，产品的创新能力不断加强，以及3G手机市场的活跃，这些是手机厂商不断推出新的产品，如iphone4、HTC DH7、诺基亚n8等，这使消费者对购买新产品的可选择性增加。据估计，20xx年全球手机出货量将比20xx年增加12%-15% 。

　　随着3G网络在中国市场的日趋成熟以及三大3G网络运营商的大力宣传和入网补贴，使消费者了解到3G时代带给人们的便利，这促使了手机销量迎来一个高峰，那些持币观望者将纷纷出手，使手机更新换代，这手机场上来说是一个很大的蛋糕，很大的发展机遇。这给刚刚进入中国不久的黑莓在中国进行品牌推广千载难逢的机会！

　　(二)、产品分析

　　手机自诞生以来，经历了几次升级浪潮，第一次是20xx年的彩屏化，第二次是20xx-20__年的手机多媒体化，包括手机照相和彩铃，第三次则是手机的移动宽带和移动运算化，也就是3G智能手机化。

　　黑莓是作为一家无线手持设备生产企业，它生产的产品都搭载了黑莓自有OS系统，是典型的智能手机，而且大多数产品都是支持3G网络制式！

　　黑莓手机最大的特点是：利用其独有的Push Mail技术，安装在手机内部的邮件服务器主动会将电脑上收到的邮件通过无线网络推送到用户的黑莓手机终

　　端上，而不需要用户频繁地连接网络查看是否有新邮件，用户可以随时与电脑互发电子邮件。

　　UI即User Interface（用户界面）的简称。UI设计则是指对软件的人机交互、操作逻辑、界面美观的整体设计。黑莓UI设计不仅是让软件变得有个性有品味，还让软件的操作变得舒适、简单、自由、充分体现软件的定位和特点，优秀的UI设计在加上 BlackBerry含有26个字母的Qwerty全键盘都整合到了手持设备之中，这让黑莓手机带给用户几近完美操作的体验！

　　（三）、行业竞争状况分析

　　20xx第三季度，全球智能手机出货量达到了8110万部，同比增长95.4％。

　　合计 2560 1410 1240 720 580 1600 8110 32.7% 17.4% 15.3% 8.9% 7.2% 18.5% 100.0% 10Q3份额 09Q3出货量 （万部） 10 740 820 130 210 730 4150 09Q3份额 同比增幅 37.9% 14.6% 19.0% 3.5% 5.6% 22.9% 100.0% 56.1% 90.5% 51.2% 453.8% 176.2% 63.0% 95.4%

　　（数据来自《全球手机季度跟踪调查报告》）

　　由图可以看出，在智能手机市场领域:诺基亚依然是目前全球智能手机市场的老大，20xx年第三季度的份额依旧为32.7％，面对不断下滑的市场份额，诺基亚和微软达成了合作协议，在未来的时间里，诺基亚将会推出数十款WP7手机，以此抢占被苹果iPhone及RIM领先的高端手机市场。但是即将推出的WP7手机定价将会比较高，价格上会没有太大的优势，而且诺基亚目前主要的塞班手机的操作体验无法满足消费者需要，而且更新速度慢，诺基亚将采取高端机采用WP7系统，中低端则采用塞班系统的策略，望以此重塑以前的辉煌！

　　苹果公司凭借iPhone4的广受欢迎已经超过RIM成为全球智能手机市场上的

　　亚军，其10年第三季度出货达1410万部，份额达到17.4%，出货量比去年同期提高了90.5%，可见iPhone4的推出为品牌的销量提供了大有力的保障，特别是苹果联手中国联通之后，苹果出货量显著的增长。但是紧俏的货源使很多的苹果迷很是失望，而且天线问题一直困扰着iPhone4用户，希望今年9月推出的iPhone5能够带给大家新的惊喜！

　　三星：值得一提的是三星，它在20xx年的市场份额达到8.9，仅次于黑莓，它的出货量达到720万部，比去年同期增加了453.8%，可见三星凭借谷歌Android系统及自主开发的Bada系统大量出产智能手机，又因为三星的手机外形很时尚，很受年轻人的欢迎，预测可能在未来的几年里，三星的出货量将进入前二，这将是目前份额前三家的最大劲敌！

　　HTC手机的出货量也出现大幅度的增长，HTC手机采用WM系统或Android操作系统，特别是HTC的WM系统手机产量占世界85%以上的WM系统手机，近期又传出HTC的市值超过手机巨头诺基亚，目前仅次于苹果公司，这足以说明HTC的发展是不容忽视的！但是HTC坚持走与运营商合作推出新产品的方式，使消费者选择运营商时出现困惑，长久以此不利于HTC的发展！

　　在其他的智能手机制造商中，摩托罗拉、中兴、华为等手机制造商的力量也是不容忽视的，他们的手机一般采用Android操作系统，主要是关注智能手机的中低端市场，目前发展较快，手机的性价比比较高，而且比较实用，对中低端的消费者比较有吸引力！

　　RIM目前是排名第三的，其市场份额达到15.3%，RIM公司10年增加了手机的出货量，出货量比去年同期出货量提高了51.2%，但是出货量无法赶超苹果iPhone，目前只能屈尊于第三！这与黑莓在20xx年里没有推出新型旗舰机型有一定联系，现有的产品无法满足现在消费者对高端智能手机的`追求，所以出货量无法与刚推出iPhone4的苹果公司相比！当iPhone和Android在智能手机消费级市场攻城略地时，黑莓与它们似乎并未在一个相同的象限里竞争。黑莓所做的，是通过更多创新的企业级应用服务来不断稳固已有的市场，并以当前的用户厚度为基础，经由用户自身获取信息的习惯，来完成对更多领域的覆盖，我们可以从今年5月3号黑莓发布了全键盘直板触屏旗舰机型9900/9930看出黑莓在保留

推广策划书集锦

　　一、营销队伍的基础建设

　　建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：

　　第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：

　　1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;

　　2、终端开拓的基本步骤

　　3、营销网络的基本构架

　　4、服务营销的心理观念

　　5、白酒营销的基本技巧

　　培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。

　　第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：

　　1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。

　　2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。

　　3、市场排期表制作的基本技能操作。

　　第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。

　　二、乌市营销网络的设计

　　营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。

　　营销网络的分类：

　　a、基础零售终端分为a、b、c三类

　　基础酒店终端分为a、b、c三类

　　b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。

　　首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。

　　尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。

　　现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;

　　第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。

　　第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成家的终端铺货任务。

　　酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。

　　这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：

　　1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。

　　2、其量化指标为：第一阶段每天三件(双品牌计为6件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。

　　第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守游戏规则。

　　3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。

　　4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告。

　　5、计算业务员工资有3条规定：

　　(1)铺货终端数;

　　(2)铺货量基本底线。

　　(3)铺货回款标准频次。

　　6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。

　　三、营销导入过程

　　营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：

　　差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般c类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。

　　当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。

　　我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入家终端的目标。

　　特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，请放弃这种形式。

　　四、天山剑酒的广告策略

　　天山剑酒的广告策略分为以下步骤：

　　1、五封信策略：在招聘中，我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书，主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为期为20至30天，发行每期不少于5万份。

　　2、立花策略：由于现在贴pop一般工商局会干涉，但立花没人能管。我们印制一大批立花，打上天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管。

　　3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。

　　4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿—天山剑”。

　　5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传。

　　6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。

　　7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售

推广策划书集锦

　　一、活动背景及目的

　　XX年是互联网加速发展的一年，各大互联网、零售企业也在加速转型变革，争取能够快速的适应新形势。新的社会需求带来新的就业挑战，企业对于人才的需求转向了解互联网、懂运营、会经营的时代。为了提升我校学生的综合就业竞争能力，结合企业实际需求，联合平顶山苏宁云商商贸有限公司进行本次校园营销大赛，重在提升我校学生的实践能力。

　　二、活动意义

　　本次活动由校企共同为学生打造一个营销实战平台，通过大赛提高学生的组织能力、策划能力、沟通能力、社会实践能力以及团队合作能力等，同时增强学生的就业竞争力，从而提高就业率和就业质量，为企业提前选拔优秀的大学生，储备校园人才提供重要参考。

　　三、活动主题

　　易行天下购筑未来

　　四、参赛对象

　　参赛学生要求为全日制在校大学生；学生组队参加比赛，每支团队3-4人，允许跨专业组队。

　　五、举办单位

　　主办：河南城建学院招生与就业指导处

　　承办：河南城建学院工商学院

　　协办：河南城建学院大学生职业生涯规划协会

　　赞助：平顶山苏宁云商商贸有限公司

　　六、大赛策划方案

　　大赛分宣传报名、培训、经营、颁奖仪式四个阶段。

　　（一）宣传报名

　　1、报名时间：5月16日-5月28日

　　2、参赛形式：团队报名，每个团队3-4人

　　3、报名方式：详见《附件一》

　　4、报名要求：围绕"如何推广苏宁易购APP，提升买家数和销售额"提交营销策划方案。

　　备注：所有报名团队通过微信报名系统进行报名，报名后拟写活动策划方案，发送至邮箱[emailprotected]，方案中需注明团队成员及联系方式。

　　（二）培训

　　培训时间：5月30日

　　培训地点：河南城建学院

　　培训形式：课堂讲授和分享交流

　　培训内容：苏宁易购网购流程、苏宁微店运营知识

　　（三）经营推广

　　时间：5月31日-6月7日

　　内容：团队每个成员将自己的策划方案落地经营推广

　　考核指标：买家数、销售额、APP下载量

　　（四）颁奖仪式

　　仪式时间：6月10日

　　仪式地点：河南城建学院

　　仪式内容：领导讲话、各团队实战成果展、颁奖仪式。（PPT形式讲演）

　　参与人员：前3名团队参与成果展，排名4-10名团队参与颁奖仪式。

　　仪式嘉宾：学校领导、苏宁领导

　　七、评分标准

　　获奖队伍需达到以下最低目标值，对目标值上不设限。

　　团队目标值：

　　考核项目

　　目标值

　　权重

　　团队买家数

　　100个买家数

　　40%

　　团队销售额

　　5000元销售

　　30%

　　APP下载量

　　100个

　　30%

　　团队得分=买家数/100x40%+销售额/5000x30%+APP下载量/100x30%

　　示例：A团队发展了，买家数90个，销售XX元，APP150个，A团队的指标数公式：90/100x40%+/5000x30%+150/100x30%=0.93。

　　八、奖项设置

　　（一）排名奖励

　　奖项

　　团队奖励

　　一等奖1支

　　1000元×1+证书

　　二等奖2支

　　600元×1+证书

　　三等奖3支

　　400元×1+证书

　　（二）佣金奖励

　　1、APP下载佣金（2元/个）

　　团队预估佣金= 100个×2元/个=200元

　　2、微店销售佣金：根据苏宁联盟佣金比例系统自动核算

　　团队预估佣金：50-100元

　　（三）其他奖励

　　获奖队伍在以上奖励的基础上，享有以下额外机会：

　　1、参与苏宁企业开放日活动

　　2、参加苏宁校园夏令营活动

　　3、优先申请在苏宁的实习机会

　　4、校招优先录取资格

　　5、享有推荐参加全国赛的机会。

　　（四）全国赛：

　　1、参加对象

　　全国范围内选拔出的10支优秀参赛队伍。

　　2、决赛环节

　　决赛分为两个环节：

　　环节一（7月10日至15日）：7月10日安排开展夏令营活动，为期5天。一方面选手对前期方案进行总结，并针对新的主题制定推广策划案，另一方面总部高管及大赛组委会对其进行方案指导（方案本身、舞台呈现），并组织选手参观体验苏宁总部，感受苏宁的互联网零售氛围与独特工作体验。

　　第二个环节（7月15日）：为总决赛现场，10支参赛队伍依次展现方案，由评委打分，决出前三名，现场颁奖。

　　3、决赛奖金

　　总决赛奖金

　　奖项

　　奖金

　　数量（全国）

　　其他

　　一等奖

　　30000

　　1

　　证书一本

　　二等奖

　　XX0

　　1

　　证书一本

　　三等奖

　　10000

　　1

　　证书一本

　　优秀奖

　　7

　　总计

　　74000

推广策划书集锦

　　一、背景资料

　　SVVT集团早在**年就开始酝酿航空产业发展战略,利用三年或略多时间，按三步走的发展战略，重组NJ航空公司。以机场建设为先导，全力筹措航空保税港申报工作；建成通用航空公司和运输航空公司，筹建长三角航空物流中心，全力推进与联邦快递合作，以国际货运为主体，积极筹建支线客运点对点飞行，积极拓展通用航空的各项业务，逐步建成航空产业集团。

　　**年第一批飞机到位，开展通用航空业务。以通用航空业务为切入点，展开SVVT集团航空产业发展的序幕。

　　二、通用航空业务的分析

　　以通用先期购入的R22，R44为例，这两种轻型直升机具有小巧灵活、操作简单、易于维护、便于运输、使用经济等特点，其灵活性和经济性在航摄、航拍、空中巡查、和航空培训等方面具有其它机型不具备的优势。其中空中巡查涉及范围非常广泛，在城建、城市规划、交通、新闻、体育、旅游、农林、水利、海事、渔业等等方面都可有所作为。当然由于其航程短，载重小，也制约了它在更多领域、更广阔的空间里发挥作用。

　　三、市场前景分析

　　中国的通用航空产业处于初级阶段，市场规模小，通用航空产业是个具有极大发展潜力的产业。目前，整个华东地区也只有6家通用航空公司，而且都没形成区域优势，SVVT集团不失时机地进入这个行业，是个正确的决定。

　　强者愈强，弱者愈弱，是市场规律。国内通用航空市场逐步放开，准入门坎逐年降低，天空变得更加广阔，会有更多的对手参与竞争。SVVT集团必须高起点进入，高速度发展，迅速成为强者，避免与后来者展开低层次竞争。

　　由于航空企业的特殊性，即使只有一架飞机也必须按要求配齐各类专业人员，成立相关部门，造成公司运作成本较高，只有成规模的大公司，配套产业齐全，才有可能利用综合效应营利。如果通用仅靠两架轻型直升机，仅仅开展单一航空业务，即使市场需求旺盛，受产能的影响，形成不了规模效应，很难近期营利。而仅靠自身发展，形成规模需要很长时间，起步阶段会很艰难。但从长期看，通用拥有先入优势，起步阶段努力完成几个有把握的项目，扩大在NJ及周边地区的影响，成为行业关注焦点，随时顺应市场需求，依托大SVVT集团及时扩大产能，还是可以拥有区域优势的。

　　四、早期广告营销目标

　　通用要利用市场先入者的优势，充分发挥机型特点，扬长避短，重点开拓NJ及周边地区的航摄航拍、空中巡查和航空培训市场，其初期的目标一是不以营利为目的，重点扩大企业影响，形成气势，确立在区域通用航空领域先入者的地位。二是发掘潜在客户，建立业务网络，探索发展航空产业的路子，为下一步SVVT集团航空产业的推进打前站。

　　五、市场细分及定位

　　（一）目标市场：

　　根据R系列机型特点，初期定位于NJ及周边地区的航摄航拍，空中巡查和航空培训业务。

　　（二）消费者定位：

　　航摄航拍，空中巡查的目标消费者定位于新闻单位、大型企业、相关部门、大型集会活动及少量特殊需求者。

　　航空培训业务目标消费者定位于商界新贵、精英、富有的航空爱好者。

　　（三）竞争态势：**年通用如果能飞起来，应该在NJ及周边地区没有有力的竞争对手。即使有外地公司参与竞争，通用也能占地域优势，以成本取胜。通用利用先入的优势，抢占商机，扩大宣传也是增强自身竞争力的手段。

　　六、广告及营销策略

　　（一）传统的媒体广告（具体方案略）

　　1、报纸、广播、电视等传统媒体。

　　在导入期，报纸、广播可以是新闻，信息，通用航空业务知识的介绍等，电视可以是专题报道，人物专访，二类广告等。在发展期，可以是专版，特约访谈，专题片，冠名的综艺节目，也可以是宣传企业品牌的硬广告。积极展开“全民通用航空业务扫盲运动”，让更多的普通人知道通用，让更多的客户了解通用航空业务范围，。

　　2、平面广告。

　　在制作上力求精美，务实地宣传通用航空业务。以广告单页、车身广告、大型户外广告的形式和招贴、宣传册、广告短片光盘、小礼品的形式在不同的场合、不同的时段针对不同的目标群体进行宣传。前者投放在大型集会、人口密集的市中心、重要道路两侧等，目标群体是一般人员、普通公司、周边业务单位、航空爱好者。后者投放到相关部门、高级商务中心、高级休闲场所，商会、行业协会、企业家俱乐部等，目标群体是部门领导、企业中、高层、专业市场、富有的航空爱好者等。

　　3、直邮广告。

　　通过邮递方式，将介绍业务的宣传册或光盘直接送到特定客户手中，有的放矢地宣传业务，有了合作意向，才派员进一步交流。优点是节约成本。

　　4、建立网站。

　　尽快建立通用的电子商务平台，向更广泛的地域更全面的时间段开展宣传，也是向周边扩充的平台，是一种较为经济的手段。

　　（二）非传统的营销手段（具体做法略）

　　5、成立航空俱乐部。

　　在通用航空拥有自己航空基地的前提下，积极开展航空俱乐部活动。通用的航空俱乐部不以普及航空知识和大众娱乐为目的，而是以飞行培训和航空运动为先导，集飞行、商务、餐饮、休闲等多功能为一体，采用会员制形式，带动高端消费。传递通航信息，挖掘潜在大客户，带动其它航空业务，带动相关第三产业营利是其主要目的。

　　6、航空展示、表演活动。

　　可以是自己开展的航空展示、表演活动，也可以是配合其它行业（如房产）的促销活动和参加组织的大型集会运动会等，可以在机场，也可以在市中心广场，甚至也可以多点同时进行。通过活动扩大影响，寻找利润增长点，增进与航空界、部门及其它专业市场的联系，通过新闻报道和媒体的工作还可以进一步扩大影响。

　　7、社会公益活动。

　　通过参与公益的冠名权、拍卖会、捐赠活动等树立良好的企业形象，在活动中与企业家、社会名流、建立良好关系和广泛联系。通过良好的社会形象取得更多的定单（如城建、城市规划、交通、新闻、农林、水利、海事、渔业等相关部门）。

　　8、商务代表的公关活动。

　　招募多名专职商务代表，专门收集相关信息，针对特定客户尤其大型企业和部门展开公关。同时制定相关，对业务突出者进行奖励，也可以以业务提成的方式进行，调动商务代表的积极性。

　　七、广告及营销的投入

　　为抢占先机，扩大影响，通用应开始广告运作。

　　（一）通过邀请记者参加新闻发布会，参观飞机等活动，以报、刊、电视为主逐步通过媒体发布消息，通过新闻和信息类宣传航空产业发展战略。

　　（二）设计制作宣传册、宣传单页、光盘等，向特定客户进行宣传。（中量投入）

　　（三）飞机到位时，举行大型庆典，邀请有关人士参加。在前期和后期不断在各传统媒体（以NJ及周边地区为主）发布消息和业务广告。（少量投入）

　　（四）飞行正常开展后，按长期广告投放计划，在报纸、电视、电台进行组合宣传（包括专题专访活动）。（年广告量的大部）

　　（五）通过形象代言、品牌宣传配合各种专门活动和俱乐部活动。（少量投入）

　　八、市场部门

　　（一）市场部的任务

　　通用应建立自己的市场部，其主要任务一是研究通用航空市场，针对机型进行相关业务的市场调研；二是接收、分析市场信息，制定广告营销方案并付诸实施；三是通过各种形式主动建立与客户的联系，不断开拓新的市场。

　　（二）市场部的运作

　　市场部的运作分两部分，一部分作市场调研、信息分析、媒体广告工作。另一部分主要负责市场开拓、策划组织活动，俱乐部、对特定客户群公关。

　　营销和策划的方式和手段不是重要的，重要的是落实，落实一个简单的营销手段比构想一个奇妙的营销思路更有效。我们已经占了先机，我们已经处于领跑的位置，抓住机会持续领先，第二名距我们只有一步。